top of page
Поиск

СЕМЬ ФАТАЛЬНЫХ ОШИБОК В ПРОДАЖАХ

  • Фото автора: GGroup
    GGroup
  • 12 янв. 2021 г.
  • 3 мин. чтения

Обновлено: 26 февр. 2023 г.



От малых предпринимателей до руководителей огромных компаний – миллионы людей в мире каждый день прикладывают огромные усилия для того, чтобы:

  • Увеличить продажи;

  • Придать бизнесу постоянство и системность;

  • Получить как можно меньше стрессов и разочарований.


Вот 7 ошибок, которые подстерегают вас на этом пути (вне зависимости от масштаба бизнеса):

 

Ошибка №1


Вы не принимаете на себя ответственность за то, чтобы разобраться и понять, как в вашем бизнесе работают лидогенерация и продажи. Поэтому ваши бизнес-показатели – это результат случайности, а не системной работы, и вы не можете ими управлять.


Как исправить?


Подробно изучить:

  • Особенности каналов продаж, которые вы используете;

  • Стоимость каждого лида (средний размер сделки, коэффициент закрытия сделки, стоимость одной продажи и т.д.);

  • Длительность одного цикла продаж (средняя длительность периода от первого разговора до сделки);

  • Этапы каждой сделки и что происходит внутри каждого этапа.

Ошибка №2


Вы полагаете, что менеджеры по продажам должны искать клиентов, проводить переговоры, закрывать сделки и сопровождать клиентов (подход «продавец – на все руки мастер»). Результатом этого подхода обычно становится хромающий график продаж: то пусто, то густо. Менеджеры настолько фокусируются на необходимости закрывать сделки, что упускают из вида задачу постоянной работы с новыми клиентами и клиентами на начальных этапах покупки.


Как исправить?


В идеале – разделить функции между разными сотрудниками. Один ищет, другой закрывает, третий сопровождает. Для каждой функции нужен свой талант и свой склад ума:

  • постановка маркетинга, создание потока лидов и базы потенциальных клиентов – для этого требуются сотрудники, ориентированные на решение задач;

  • системное развитие бизнеса, холодные контакты, поиск ЛПР, подготовка предложений – здесь также будут полезны сотрудники, ориентированные на решение задач;

  • закрытие сделок – для такой работы нужны продавцы, ориентированные на людей, умеющие мыслить стратегически, а продавать – консультативно, и еще умеющие держать удар;

  • сопровождение – и эта работа связана с ориентацией на людей, это кросс-продажи, повторные продажи, развитие отношений, решение текущих вопросов, связанных со сделкой.

Что делать, если у вас нет четырех человек? Например, если вы – индивидуальный предприниматель?

Тогда заводите такие привычки: 20% времени уделяйте поиску потенциальных клиентов – построению первого уровня воронки продаж.

Далее, запланируйте время (лучше всего в те дни и в то время, когда ваши идеальные клиенты доступнее всего) и проводите пять значимых разговоров (звонков или встреч) на каждые 2 часа, которые вы потратили на поиск потенциальных клиентов.

Каждый день тратьте 20 минут на то, чтобы отправить короткое сообщение (по электронке или через соц.сети) 10 потенциальным клиентам – ничего не продавайте, предложите свою помощь, экспертизу, сотрудничество. Люди отвечают на такие сообщения – исследования в сети LinkedIn, например, показывают, что на такие сообщения отвечают до 70% пользователей! Таким образом, 20 минут в день позволяют вам заводить 264 новых разговора и новых отношений в год!

Ошибка №3


Вы полагаете, что каналы продаж ваших партнеров сами продают вас.


Как исправить?


Прежде всего совершенствуйте свои бизнес-процессы. Каналами продаж занимаются ПОСЛЕ этого. Контролируйте свой процесс продаж, выстраивая максимально эффективную работу своей компании изнутри. Только затем упаковывайте свои проверенные и отлаженные процессы и передавайте их партнерам для распространения по их каналам.

Ошибка №4


Вы не организуете системную работу по найму и обучению персонала. Занимаетесь этим «по потребности».


Как исправить?


Используйте советы экспертов и различные инструменты для отбора, обучения и развития новых сотрудников. Подход «поплывет или утонет», к сожалению, не работает. Особенно если вы хотите увеличения продаж.

Ошибка №5


Вы считаете, что ваш продукт интересен ВСЕМ (самому широкому кругу людей, каждому).


Как исправить?


Выберите нишу – и приготовьтесь встречать успех. Здесь подходит аналогия с пожарным шлангом: широкая струя воды не может лететь далеко. А направленная по узкому шлангу – может пробить стену. Прорывайтесь сквозь рекламный шум своего рынка с четким сообщением, которое отличит вас от конкурентов.

Ошибка №6


Вы используете неверные показатели для оценки эффективности продаж.


Как исправить?


На самом деле это одна из самых популярных ошибок. Количество сделок в день – как вам такой показатель? Насколько он адекватен? Что он отражает? Вот 5 показателей, которых достаточно для оценки эффективности работы продающей команды

1. Количество новых лидов в месяц, в разбивке по каналам продаж;

2. Коэффициент конвертации лидов в потенциальные сделки (тоже в разбивке по каналам);

3. Количество и объем проработанных потенциальных сделок (то есть лидов, дошедших до стадии возможной продажи) – в месяц. Это самый важный показатель, который касается лидов и будущей выручки.

4. Коэффициент конверсии проработанных сделок в закрытые сделки.

5. Фактически полученная прибыль:

5.1. По вновь заключенным сделкам.

5.2. По дополнительному бизнесу (доп.продажи и кросс-продажи)

5.3. По возвращенным клиентам.

Ошибка №7


Вы помешаны на контроле, хотите контролировать все действия и мысли своих сотрудников. Один из современных трендов – это превращение «рядовых сотрудников» в «директоров на местах». Чем выше степень вовлеченности и ответственности каждого из работников, тем эффективнее работает компания.


Как исправить?


Обращайте внимание на практику известных компаний, которые раскрыли потенциал своей команды – творческий, эмоциональный и ресурсный, что в итоге повысило показатель прибыли на одного сотрудника. Постоянно интересуйтесь новыми тренингами, книгами, статьями на тему раскрытия личностного потенциала, вашего и вашей команды.

 

Comentarios

bottom of page