top of page
Поиск

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВАША СИСТЕМА KPI НЕ РАБОТАЕТ

  • Фото автора: GGroup
    GGroup
  • 1 мар. 2021 г.
  • 2 мин. чтения

Обновлено: 26 февр. 2023 г.


Систему KPI в отделе продаж пытаются внедрить многие. Но не всегда она дает тот эффект, на который рассчитывает руководитель. 5 советов, которые помогут сделать вашу систему эффективной, мотивирующей и целесообразной.

 

1. Помните, что эффективность и результативность — не одно и то же

Важно понимать разницу между эффективностью и результативностью продаж. Эффективность — это нахождение достаточного количества покупателей с небольшими затратами. Результативность — это безукоризненное ведение с ними дел после этого. Учитывайте показатели обеих групп в вашем KPI.

 

2. Учитывайте «принцип Тейлора»

Принцип прост: каждый человек должен в любой момент понимать, сколько он заработал. В бихевиоризме это называется подкреплением положительного поведения.

 

3. Не включайте слишком много показателей

Если вы попытаетесь использовать сразу много показателей, удельный вес каждого будет уменьшаться, и система перестанет работать. Также не включайте показатели, данные которых сложно найти. Какие показатели работают хорошо: валовая персональная прибыль, объемы продаж, "приведенный" объем продаж (учитывается соблюдение ценовой политики), количество потенциальных клиентов, средняя стоимость сделки, количество повторных продаж, охват клиентской базы, возврат дебиторки. Впишите в KPI все, что связано с вашей стратегией.

 

4. Назначьте главного

Показатели каждого отдела должны быть закреплены за ответственным сотрудником. Когда на всех вешается общий план, обычно срабатывает «эффект Рингельмана». Усилия, которые человек затрачивает индивидуально, снижаются, когда он работает в группе — каждый надеется на других. Руководитель отдела мотивирован на общий результат, поэтому начальники групп должны вести общие планы. Тогда они смогут следить за работой своих подчиненных и научатся делегированию.

 

5. Рассчитайте фиксинг

Рассчитайте соотношение фиксинг / процент: когда фиксинг больше 20-25% от совокупного дохода сейлза, это демотивирует его продавать. Если продавец зарабатывает 100 000 в месяц, его фиксированный оклад не должен быть больше 25-30 тысяч.

 
bottom of page